Comprendre les enjeux de la relation client
- Représenter son entreprise.
- Être en cohérence avec la vision stratégique de l'entreprise.
- Répondre aux besoins et aux attentes des clients.
- Savoir que l'offre est souvent supérieure à la demande.
- Le client roi : enjeux économiques.
Exercice
Test sur l'image de marque de son entreprise : la considération représente un des moteurs de la relation client.
Démystifier la relation commerciale
- Découvrir les fondamentaux de la relation commerciale.
- Appréhender la part ludique des échanges.
- Comprendre les motivations et freins à la relation client.
- Être opérationnel rapidement : les clés.
Exercice
Entraînement ludique sur la communication autour de la relation client. Débriefing sur les comportements adoptés.
Être disponible et appliquer les techniques d'écoute
- Appliquer la technique de l'écoute active.
- Se rendre disponible pour recueillir les besoins.
- Savoir poser des questions : technique de l'entonnoir.
- Vérifier l'information avec la reformulation.
Exercice
Reproduction d'un dessin en écoutant uniquement sa description. Atelier d'élaboration de questions pour la découverte des besoins clients.
Harmoniser son activité avec la relation commerciale
- Faire de son activité un atout.
- Trouver les comportements en accord avec chaque situation.
- Avoir une vision globale de son entreprise.
- Connaître les différents services.
- Établir des liens entre les attentes, les besoins client et les solutions.
- Faire appel à sa créativité.
- Savoir prendre le temps pour organiser et vivre le relationnel.
- Traduire le langage technique en avantages et en bénéfices clients : CAB.
Exercice
Travail d'élaboration d'arguments basés sur les avantages des produits et services déclinés en bénéfices client.
Mises en situation d'entretiens. Débriefing en groupe.
Découvrir ses qualités de communicant
- Favoriser les échanges pour découvrir ses capacités à comprendre.
- Communiquer sur les thèmes privilégiés des clients.
- Utiliser l'argumentaire Soncas.
- Renforcer ses moyens techniques d'expression : paroles, corps, regards, gestuelle...
Mise en situation
Appliquer la méthode Soncas pour développer les arguments adaptés aux besoins des clients. Débriefing des situations orienté sur le non-verbal.
2j
- 14h00 
